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作者:斜杠中年

概念:比例偏见

在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但人们却更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值更加敏感

案例

A商店闹钟卖100元,B商店卖60元,从A到B大约需要十分钟,大部分人会选择去B买闹钟,而省下40元;但C商店的戒指卖6500,D商店卖6450,从C到D也是十分钟,可以省50元,但大部分不会去D买戒指。

与买1000元的锅,送50元的勺子相比,加1元送50元的勺子,可能更能打动消费者。

200元的4G内存条,消费者单独购买的可能性比较小,但2G电脑4800,4G电脑5000,消费者购买的可能性就大增。

运用

一、促销时,廉价的商品宜用促销的方式;价格较高的商品,宜用降价的方式;让消费者感到更多的优惠。

二、用换购的方式,让消费者把注意力集中在价格变化很大的小商品上,这样会产生很划算的感觉。

三、把廉价的配置品,放置在价格很高的商品里一起卖,那相对于单独这个廉价商品,可以更容易让消费者感到价值感。


概念:损失规避

得到的快乐,其实并没有办法缓解失去的痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感的心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来,这种损失带来的负效用,是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

案例

老人家想赶走在公园玩耍的孩子,于是先后给出10元、5元、1元,最后小伙子们虽然得到1元,但被拿走9元的痛苦远大于得到1元的喜悦,所以再也不来公园玩了。

家居商城要收取20元的 运送费,直接收取会出发消费者对于损失的厌恶心理,可以把20元加到商品价格里,如果不用送货就便宜20元。

消费者买家居时,担心坏了怎么办,可以提供7天无理由退货,消费者购买回家后,如果不是因为质量问题,来退货的人寥寥无几

消费者很喜欢你的沙发,开始家里有一个旧的了, 可以退出以旧换新服务,家里的旧沙发可以抵800元,这比在沙发上直接降800元,对消费者来说更有吸引力。

运用

1、用以旧换新的方式代替打折的方式。

2、用获得的表述方法代替损失的表述方法。

3、可以退出无理由退换货。


中年男人的斜杠范儿       

                                             

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